Autor: 5CUBE
Die Arbeit der Sales-Abteilung endet nicht automatisch mit dem Vertragsabschluss. Erst wenn die Kunden tatsächlich ihre bestellten Produkte erhalten haben, ist das Geschäft auch wirklich erfolgreich abgeschlossen. Um dies zu gewährleisten, spielt die Lieferzeitkontrolle im Vertrieb eine wichtige Rolle. Besonders in der heutigen Zeit sind pünktliche und vollständige Lieferungen ein bedeutender Faktor beim Aufbau von Kundenbeziehungen, gerade wenn die Absicht besteht, eine langfristige Beziehung aufzubauen und Folgeaufträge des Kunden zu erhalten.
Was ist Liefertreue?
Eine hohe Liefertreue ist für Unternehmen in der heutigen Zeit erfolgsentscheidend. Generell lässt sich die Liefertreue als die Zahl der fehlerfreien Lieferungen im Verhältnis zu der Gesamtzahl an Lieferungen definieren. Eine fehlerfreie Lieferung zeichnet sich dabei sowohl durch die richtige Menge als auch die Qualität, den Preis und die Zeit aus. Gerade Letztere hat in den vergangenen Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen.
Für die Liefertreue sind vor allem drei Kennzahlen wichtig. Die erste Kennzahl ist die Liefertreue zum gewünschten Kundentermin. Es geht also um die Anzahl an Lieferungen, die genau an dem Tag beim Kunden eingetroffen sind, der von diesem zuvor angegeben wurde. Da dies jedoch nicht immer möglich ist, gibt es die zweite Kennzahl der Liefertreue zu einem bestätigten Termin. Hier gibt das Unternehmen selbst einen Liefertermin vor, an dem man in der Lage ist, das Produkt an den Kunden zu liefern. Die dritte Kennzahl Lieferfähigkeit stellt die beiden vorherigen Kennzahlen in ein Verhältnis und berechnet, wie oft die Liefertreue zum bestätigten Termin der Liefertreue zum Kundenwunschtermin entspricht. Idealerweise wird hier ein hoher Prozentsatz erreicht.
Die Bedeutung von Liefertreue für die Kundenbeziehung
Dass die Liefertreue für die Kundenbeziehung in der heutigen Zeit extrem wichtig geworden ist, kann gar nicht stark genug betont werden. Viele Geschäfte und Einkäufe werden heute nur noch online getätigt und anschließend ausgeliefert. Entsprechend wichtig ist eine gute Performance, da Lieferzeiten einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die Kundenzufriedenheit haben. Gerade Verzögerungen und nicht eingehaltene Lieferversprechen können sich schnell negativ auf die Beziehung auswirken. Eine gute Performance ist dagegen oft ein Schlüsselfaktor beim Aufbau von guten Kundenbeziehungen. Pünktliche Lieferungen helfen dabei, dass aus Kunden Stammkunden werden, die wiederum dann auch eher das Unternehmen weiterempfehlen. Nicht umsonst gelten Kundenempfehlungen als beste Form der Werbung.
So bedeutend die Liefertreue mittlerweile ist, so schwierig lassen sich Lieferzeiten aktuell oft einhalten. Die globale Pandemie hat weltweit für erhebliche Lieferprobleme gesorgt. Rohstoffmangel, Klimawandel, Produktionsrückstau und überlastete Lieferanten sind nur einige Gründe dafür, dass Verzögerungen mittlerweile eher die Norm als die Ausnahme darstellen. Oft ist es daher alles andere als einfach, Kunden konkrete Termine zu nennen beziehungsweise von Zulieferern Termine genannt zu bekommen. Und ob Letztere dann eingehalten werden, steht dann auch noch auf einem ganz anderen Blatt. Dies macht es für Unternehmen schwierig, verlässliche Lieferzeiten an ihre Kunden zu kommunizieren.
Zwar rechnen Kunden mittlerweile auch mit Verzögerungen, ist es jedoch selten förderlich für die Beziehung, wenn bestellte Waren nicht wie versprochen geliefert werden. Dazu kommt, dass manche Unternehmen aus Kostengründen ihre Lager reduziert haben und erst mit der Bestellung die Produktion beginnen. Dies erhöht die Gefahr auf Lieferverzögerungen noch einmal erheblich, sodass die Verlässlichkeit auf die Partner des Unternehmens noch mehr an Bedeutung gewonnen hat.
Die Bedeutung von Lieferzeitkontrolle im aktuellen Geschäftsumfeld
Die aktuelle schwierige Lieferlage unterstreicht noch einmal, wie wichtig es ist, mit verlässlichen Partnern zusammenzuarbeiten. Gerade auch im Vertrieb spielt die Lieferzeitkontrolle eine wichtige Rolle. Tatsächliche Lieferungen am vorher vereinbarten Termin zu erhalten, ist keine Selbstverständlichkeit mehr. Entsprechend ist es viel wichtiger mit einem Partner zusammenzuarbeiten, auf den man sich verlassen kann, im Gegensatz zu einem Partner, der zwar schnelle Lieferungen verspricht, jedoch diese Versprechen selten einhält. Besonders in Hinblick auf die eigene Planungssicherheit ist Verlässlichkeit im Geschäftsfeld heute so wichtig wie nie zuvor.
Das Thema geht dabei allerdings in beide Richtungen. Wer von seinen Partnern Verlässlichkeit erwartet, sollte auch selbst entsprechend handeln. Gerade weil die Konkurrenz im In- und Ausland stetig wächst, sollten gute Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten nicht unterschätzt werden. Natürlich kann es trotzdem zu Lieferterminverschiebungen kommen. Unvorhergesehen Dinge lassen sich nie ausschließen und oft gibt es auch keinen Schuldigen. In solchen Fällen ist allerdings eine proaktive Kommunikation von großer Bedeutung. Je früher man über eine potenzielle Verzögerung Bescheid weiß desto eher lassen sich Maßnahmen einleiten. Selbst wenn diese nur darin resultieren, den Kunden frühzeitig über die Lieferverzögerung zu informieren.
Lieferzeitkontrolle für den Vertrieb mit ERP-Software
Die Tatsache, dass so viele verschiedene Faktoren bei der Berechnung von Lieferzeiten eine Rolle spielen, macht es für den Vertrieb alles andere als einfach. Auch das frühere Erfahrungen aufgrund der aktuellen Weltlage zunehmend nicht mehr verlässlich sind, sorgt für Schwierigkeiten. Aus diesem Grund setzen immer mehr Unternehmen auf ERP-Systeme wie beispielsweise das Monitor G5 ERP. Das System bietet eine eigenständige Funktion für die Lieferzeitkontrolle und hilft so, verlässliche Aussagen über Lieferzeiten zu treffen.
Die Lieferzeitkontrolle berechnet für den Vertrieb dabei zunächst einmal, inwiefern ein geplantes Datum eingehalten werden kann. Es wird also überprüft, ob man überhaupt in der Lage ist, den Auftrag bis zu einem bestimmten Zeitpunkt zu erfüllen. Dabei werden sowohl Kapazitäten und Material, als auch vorhandene Bedarfe und andere Registrierungen berücksichtigt. Darüber hinaus berechnet das System den frühestmöglichen Zeitpunkt, an dem die bestellte Menge produzieren kann. Zuletzt wird der frühestmögliche Termin berechnet, an dem die Produktion erfolgen kann, wenn zuvor noch eine Umplanung vorgenommen wird. Auf Basis dieser drei Berechnungen erhält der Vertrieb anschließend eine gute Basis an Daten, die wiederum als Grundlage für Liefertermin dienen kann. Für den finalen Termin der Lieferung muss dann noch die Transportzeit mit einbezogen werden.
Fazit: Der moderne Vertrieb arbeitet mit ERP-Unterstützung
Eine hohe Kundenzufriedenheit setzt auch eine entsprechende Liefertreue voraus. Kunden erwarten, dass die bestellten Waren zu den versprochenen Terminen auch tatsächlich eintreffen. Aufgrund der weltweit schwierigen Liefersituation ist dies jedoch alles andere als einfach. Als Lösungen für dieses Problem setzen immer mehr Unternehmen auf ERP-Systeme. Gerade die Lieferzeitkontrolle ist für den Vertrieb eine nützliche Funktion, um verlässliche Liefertermine für Kunden zu berechnen.
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